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转内销节奏不适 外贸制造企业“6·18”踩空-车祸图片网

原标题:转内销节奏不适 外贸制造企业“6·18”踩空

迎上国内电商购物的风口,加之国外疫情的影响,诸多外贸制造企业在转型线上内销的路上走了颇远。在电商企业将“6·18”炒得火热时,一些外贸制造商本期待着借此机会增加一波销量,却没想到期望落了空。订单备货和出货延期,有的企业订单量同比下降三成,转型内销和奔赴线上平台的不适逐渐在这个特殊节点凸显出来。  订单量降30%  各大电商构建起的“6·18”繁华,并不适用于所有企业。电商企业宣称“6·18”是助力企业绝地反击的“回血”之战,对于部分外贸制造企业来说却只是纸上谈兵。  一些外贸制造企业依然没有完全从疫情中恢复过来。“受国内外疫情影响,‘6·18’的订单量同比下降了30%。”东莞市嘉洲鞋业有限公司(以下简称“嘉洲鞋业”)市场部负责人郭俊婕向北京商报记者坦言,按照往年,企业早在4月就已经完成了“6·18”备货和出货,而今年的时间有所延后。  “4月,欧美国家的订单出现暂停或取消的情况。5月本是外贸的销售旺季,订单甚至会爆单到下半年,但今年的订单排期就停留在6、7月。”郭俊婕坦言,“目前东莞仍然有一些工厂没能复工,我们的部分供应商也遭遇了这样的情况。所以今年在订单排期、供货方面都做得很谨慎。”因为订单缩减,在5月,嘉洲鞋业的工人还无法实现全勤工作,一个月仅工作15天,在部分业内人士看来,受国际的疫情变化等因素影响,国内今年的外贸走势仍然存在不确定性。  线上内销试错  诞生于1989年的嘉洲鞋业并非首次经历这样的危机。若是将时间拨回到十年前,经历了2008年金融危机的中国传统制造企业们,已经感受过外贸订单萎缩的压力。因此,依仗代工的部分传统制造企业一面试图开启自有品牌,将主动权重握在手中,一面开始外贸与内销“两条腿”走路。  不过,外贸与内销该以怎样的节奏迈步?国内线上渠道要做什么品类?许多问题仍在摸索中。服装制造企业江阴仁茂商贸有限公司初期试水就没有成功。  这家公司推出了自有品牌诗米克,选择了外贸与内销并行。诗米克品牌营销负责人卞芳称,“为了短时间内进入国内市场,我们没有选择自己擅长的童装类目,而是选择了当时线上颇受欢迎的女装”。结果是,在追逐爆款的同时,工厂难以跟上生产周期,而团队也缺乏电商运营经验。卞芳直言,该项目在运营一年后遭遇亏损,“外贸赚的钱几乎成为了自有品牌的学费”。  嘉洲鞋业在奔赴线上时,也经历了相似的阵痛。嘉洲鞋业自有品牌“斐爾”于2015年在电商平台开业首个网店时,便体会到首次触网的不适感。“国外的客户偏向于批量购买,因此工厂已经适应了批量生产的运作模式。”郭俊婕解释称,“然而国内电商平台更倾向于短平快、小而精的生产线,需要工厂对订单需求进行快速响应,一时间工厂较难适应。此外,我们不太能理解国内电商的玩法和规则,所以首次试水遇到了失败。”  制造企业们之所以愿意“回头”在国内电商上试错,海外市场不景气只是部分原因,更主要是因为国内电商正处于发展的黄金期。在近十年间,综合、垂直、导购、SaaS技术服务等电商如雨后春笋般涌出,而斐爾、诗米克等传统外贸企业寄予期待的自有品牌们,则在电商沉浮的江湖中,一边积累线上运营经验,一边寻找适合自己的路径。  磨合调整  传统制造工厂与各类电商的磨合,逐渐加深了彼此间的协同与理解。2019年,斐爾尝试与爱库存合作,然而刚开始起步就遇到了难题。郭俊婕发现,和其他鞋类商家相比,品牌的销售业绩不太理想,在其他电商平台行得通的产品结构和款式,在爱库存上遭到了冷遇。  在了解爱库存客户群体以及销售渠道的私域性后,斐爾调整了货品结构。斐爾将引流款的比例从原来的10%调整到40%,利润款从原来的60%下降到40%。郭俊婕发现,在一系列调整后,斐爾当前的月销量能达到3000双。  其实,为了有效迎合内销市场,特别是电商的订单需求,斐爾花了2-3年的时间对研发、价格结构以及生产线进行调整,并增加了精品流水线。不仅如此,斐爾还与合作的供应商沟通,让彼此配合与理解短平快的生产模式。  诗米克在经历女装的失败后,回归了其擅长的中小童装品类。“从传统的电商到现在的新兴电商,我们一直在关注电商发展,不断地调整运营方式,由于平台间的流量是不一样的,所以我们会根据数据来精准匹配产品。”卞芳说,“在汲取了天猫、爱库存等平台经验后,诗米克在商品品类上,会多组合一些不同品类的货品,比如上衣、裤子,以及内穿外搭的衣服,来增强关联销售。”

转内销节奏不适 外贸制造企业“6·18”踩空